“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論，便是具體指導(dǎo)中小型企業(yè)建立歸屬于自個的領(lǐng)先品牌的概念專用工具。

說白了“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論，是指公司集中化優(yōu)點(diǎn)資源，首先在有市場競爭力的地區(qū)銷售市場創(chuàng)建歸屬于自個的根據(jù)地，得到生活的機(jī)遇，進(jìn)而運(yùn)用“品牌根據(jù)地”積蓄力量、練習(xí)精英團(tuán)隊(duì)、吸取經(jīng)驗(yàn)，等候機(jī)遇，逐漸擴(kuò)張“品牌根據(jù)地”行業(yè)范疇，再把握住突破口啟動較大量的銷售市場戰(zhàn)爭，連通 “品牌根據(jù)地”中間的聯(lián)接，化主動為積極，變防御為攻擊，最后完成全國各地的獲勝，建立全國的領(lǐng)先品牌。

一．“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的關(guān)鍵

“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的關(guān)鍵便是“在‘品牌根據(jù)地’行業(yè)得到核心競爭力，變成領(lǐng)先品牌”，中

中小企業(yè)挑選的銷售市場地區(qū)能夠轉(zhuǎn)換，但不管運(yùn)營哪一個行業(yè)的銷售市場，這一關(guān)鍵都不可變動。中小型企業(yè)僅有讓品牌在根據(jù)地“得到核心競爭力，變成領(lǐng)先品牌”，才可以有品牌的春季，才可以把公司制成百年老字號企，才可以從優(yōu)秀到卓越。

據(jù)有關(guān)調(diào)研，顧客在實(shí)現(xiàn)購物時，人的大腦中通常存有一個“消費(fèi)菜單欄”。現(xiàn)代社會是一個新聞資訊發(fā)生爆炸的信息社會，顧客的腦子被稀奇古怪的要求、各式各樣的新聞資訊輪翻空襲。信息內(nèi)容的雜亂無章性、刻板效應(yīng)及其顧客自身的非專業(yè)能力，促使顧客最后在購物時盲然手足無措，大部分狀況下只有簡易的按人的大腦中的“消費(fèi)菜單欄”開展消費(fèi)。這一“消費(fèi)菜單欄”并不久，一般來說僅有3—五個品牌，這3—五個品牌，便是“領(lǐng)先品牌”。

據(jù)調(diào)查，在一些資本主義國家的完善領(lǐng)域，市場需求最后的效果通常是只是留有好多個、十幾個類似市場競爭品牌，而在這種品牌之中，前3—5名的品牌大部分壟斷性了50%之上的銷售市場，這3—五個品牌借助危害制訂領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)，得到壟斷利潤，其他品牌僅僅處于被動的遵循標(biāo)準(zhǔn)，得到少點(diǎn)的生產(chǎn)和經(jīng)營利潤。

因此，中小型企業(yè)要從優(yōu)秀到卓越，要建立可持續(xù)發(fā)展觀，就一定要變成 領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌。而要變成領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌，中小型企業(yè)就一定能“得到核心競爭力”。“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的導(dǎo)進(jìn)，使中小型企業(yè)建立自身的“品牌根據(jù)地”，在“品牌根據(jù)地”行業(yè)得到核心競爭力變成領(lǐng)先品牌越來越很有可能。

二．“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的三個環(huán)節(jié)

中小型企業(yè)借助“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論建立歸屬于自個的領(lǐng)先品牌，經(jīng)略全國各地銷售市場，大概上還可以分成三個流程、三個環(huán)節(jié)。

第一個環(huán)節(jié)是存活環(huán)節(jié)。中小型企業(yè)理應(yīng)集中化資源創(chuàng)建一批較小地區(qū)（如地、市、州、盟）的“品牌根據(jù)地”，在“品牌根據(jù)地”地區(qū)首先變成領(lǐng)先品牌，得到銷售市場核心競爭力，存款資源，為下一步擴(kuò)張“品牌根據(jù)地”做準(zhǔn)備；

第二個環(huán)節(jié)是快速發(fā)展環(huán)節(jié)。中小型企業(yè)理應(yīng)專注于擴(kuò)張根據(jù)地勢力，促進(jìn)原來較小范圍的“品牌根據(jù)地”向外滲入，并根據(jù)嚴(yán)密的、系統(tǒng)軟件的小銷售渠道建設(shè)戰(zhàn)爭，完成每個“品牌根據(jù)地”中間的聯(lián)接，進(jìn)而順利創(chuàng)建比較大地區(qū)的“品牌根據(jù)地”（如我省、省界、區(qū)服）；

第三個環(huán)節(jié)是全國性統(tǒng)一環(huán)節(jié)，中小型企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用先前的“品牌根據(jù)地”資源（發(fā)展模式、精英團(tuán)隊(duì)、資產(chǎn)），把握住突破口，發(fā)掘全國資源（如巨資推廣中央電視臺新聞媒體、舉辦全國營銷活動），啟動全國各地發(fā)展戰(zhàn)略，開展大反擊，創(chuàng)建全國各地區(qū)域內(nèi)的“品牌根據(jù)地”，獲得最后獲勝，完成建立領(lǐng)先品牌的發(fā)展戰(zhàn)略。

三．“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的三個確保策略

我國中小型企業(yè)依靠“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論完成建立領(lǐng)先品牌的總體目標(biāo)，邁入品牌春季，還需要融合合理的策略，才可以互相配對、相輔相成。對焦策略、蠶食策略及點(diǎn)、線、面策略的深層應(yīng)用，則為“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的執(zhí)行帶來了合理的確保。

1． 對焦策略

如前所述，一個品牌僅有變成領(lǐng)先品牌，才可以有著巨大的市場室內(nèi)空間。但要變成領(lǐng)先品牌，就必

須有著比對手越來越多的資源，務(wù)必產(chǎn)生充足的核心競爭力。

大家都知道，中小型企業(yè)最需要的也是資源——現(xiàn)錢資源、方式資源、人力資源、方式資源、供應(yīng)鏈管理

資源這些。沒有資源，就別談哪些核心競爭力，更別談變成哪些領(lǐng)先品牌。可是，如果我們可以應(yīng)用“對焦策略”，大家便會發(fā)覺，中小型企業(yè)實(shí)際上還可以越來越“資源充足”。

假如與跨國企業(yè)比，中小型企業(yè)就算是激話其全部的資源很有可能也不及其1%，以1VS100，當(dāng)然是無往無敗。可是，大企業(yè)一樣也是有陣營較弱的地區(qū)，在那些地區(qū)，大企業(yè)資金投入的資源非常少，銷售市場基石并不扎扎實(shí)實(shí)，中小型企業(yè)假如可以聚集資源，集中化使力得話，是徹底能夠擊敗這種大企業(yè)的。

中小型企業(yè)盡管資源緊缺，但假如集聚在一起，功效在一個點(diǎn)上，其殺傷力一樣是英雄王座。這一策略，便是“對焦策略”。

春秋戰(zhàn)國時代田忌的小故事，實(shí)際上也是一個非常典型的應(yīng)用集聚策略的實(shí)例，小故事中的田忌就等同于中小型企業(yè)，而齊威王就等同于大型企業(yè)。先前田忌與齊威王賽馬會，由于陣營相差太大，因此每一次基本都是以田忌落敗而終。田忌的顧客韓信則對對焦策略應(yīng)用熟練，借此機(jī)會幫田忌贏下困局。韓信輔助田忌之上等馬（優(yōu)點(diǎn)資源）抵抗齊威王的中檔馬（欠缺資源），以中等水平馬（優(yōu)點(diǎn)資源）抵抗齊威王的下等馬（欠缺資源），兩戰(zhàn)兩勝，得到比賽的最后獲勝，變成比賽的大贏家。

應(yīng)用集聚策略，是因?yàn)榇_保中小型企業(yè)首先在小地域范疇內(nèi)產(chǎn)生核心競爭力，使其變成小地域范疇內(nèi)的領(lǐng)先品牌，進(jìn)而得到存款資源的機(jī)遇，為下一步擴(kuò)張優(yōu)點(diǎn)地區(qū)范疇并在更高地區(qū)范疇內(nèi)變成領(lǐng)先品牌做早期提前準(zhǔn)備。

2． 蠶食策略

創(chuàng)建小地域范疇的“品牌根據(jù)地”僅僅建立中小型企業(yè)已有領(lǐng)先品牌的第一步，還遠(yuǎn)不能達(dá)

到建立領(lǐng)先品牌、完成綠色發(fā)展的明確的目標(biāo)。中小型企業(yè)要在更高地區(qū)范疇變成領(lǐng)先品牌，要得到進(jìn)步的機(jī)遇，還務(wù)必合理的執(zhí)行“蠶食策略”。

說白了蠶食策略，是指中小型企業(yè)在已創(chuàng)建的、小地域范疇的“品牌根據(jù)地”的根基上，存款資源、吸取經(jīng)驗(yàn)、練習(xí)精英團(tuán)隊(duì)，剖析對手的漏洞，運(yùn)用地緣優(yōu)勢，沉著冷靜穩(wěn)定，不追求急于求成，一步一步的攻擊競爭者弱化、陣營稍弱的銷售市場地區(qū)，扭曲品牌在那些地區(qū)的不好形勢，將這一部分銷售市場地區(qū)顛復(fù)為中小型企業(yè)新的“品牌根據(jù)地”，擴(kuò)張“品牌根據(jù)地”的板圖，發(fā)展壯大品牌的能量，為下一步啟動全國銷售市場攻擊做鋪墊。

蠶食策略選中的蠶食地區(qū)務(wù)必具有如下所示之一的前提：

一．地域上最好是貼近原來的“品牌根據(jù)地”，“品牌根據(jù)地”的優(yōu)點(diǎn)先前在那些地區(qū)開展了較長時間的滲入，早已具有了一定的品牌基本；

二．銷售市場特性、市場競爭自然環(huán)境、消費(fèi)觀念上與原先的“品牌根據(jù)地”比較類似，“品牌根據(jù)地”的產(chǎn)品構(gòu)造、方式種類、具體方法、工作中精英團(tuán)隊(duì)等功能于這種地區(qū)一樣合理；

三．具備一定的戰(zhàn)略地位的地區(qū)。為了更好地獲取很大的進(jìn)步室內(nèi)空間，品牌務(wù)必不計(jì)入成本占有這些有著較強(qiáng)輻射源工作能力或者具備主要危害作用的地區(qū)。

春秋時期階段，位于西方國家邊境山高路險的秦朝，恰好是非常好的應(yīng)用了蠶食策略，依次占領(lǐng)了韓、燕國、三國魏國、燕國、燕國和趙國，最終成為偉業(yè)，一統(tǒng)天下。中國抗日戰(zhàn)爭階段，日軍也企圖運(yùn)用蠶食策略解決中國共產(chǎn)黨根據(jù)地。蠶食策略給根據(jù)地導(dǎo)致一定損害，可是遭受時間的局限和國際性戰(zhàn)事布局變幻莫測的牽制，蠶食策略盡管恰當(dāng)，終歸無法做到解決根據(jù)地的總體目標(biāo)。

應(yīng)用蠶食策略，能夠酣暢淋漓的充分發(fā)揮原來“品牌根據(jù)地”的優(yōu)點(diǎn)，因時制宜，一步一步穩(wěn)定的擴(kuò)張“品牌根據(jù)地”的地區(qū)范圍，存款資源，為國家級的攻擊做準(zhǔn)備，為建立全國領(lǐng)先品牌墊定基石。

3． 點(diǎn)、線、面策略

點(diǎn)、線、面策略則是完成建立全國領(lǐng)先品牌的戰(zhàn)略思維和策略確保。

說白了點(diǎn)、線、面策略，是指中小型企業(yè)根據(jù)“對焦策略”在初期建立的小地區(qū)“品牌根據(jù)地”

只是是全國領(lǐng)先品牌總體目標(biāo)的一個點(diǎn)，中后期根據(jù)“蠶食策略”建立的比較大地區(qū)“品牌根據(jù)地”只是是全國領(lǐng)先品牌發(fā)展戰(zhàn)略的一條線，僅有變成市場定位（全國各地或全世界）的領(lǐng)先品牌才算是一個面。“點(diǎn)”和“線”的安排和運(yùn)營在戰(zhàn)略上全是為了更好地“面”做鋪墊和累積，在條件成熟的情況下，便于快速啟動攻擊，做到建立全國領(lǐng)先品牌的總體目標(biāo)。“點(diǎn)”和“線”的安排和運(yùn)營務(wù)必有利于“面”的串連，理應(yīng)是具備重大意義的，而不是隨機(jī)性的、沒什么技巧的。

東漢中后期，秦朝滅六國，恰好是先耗費(fèi)燕國的整體實(shí)力，把“點(diǎn)”的內(nèi)容做好，免了顧慮，隨后扭頭滅了韓，以后才滅了燕國，產(chǎn)生一條“線”，使坐落于中原地區(qū)的三國魏國深陷獨(dú)立情況，隨便的被秦朝攻克，秦朝把我國這一“面”開展了全線貫通；自此，秦朝再涉足南方地區(qū)的燕國，把“面”往南滲入。燕國亡國后，秦朝把“面”往北拓寬，隨便的攻克燕國，這時，秦朝的“面”早已南北方圍繞，產(chǎn)生了中間的大“面”，最終再一鼓作氣，滅了最終坐落于九州的趙國，統(tǒng)一全國各地。

點(diǎn)、線、面策略的應(yīng)用，能夠從戰(zhàn)略上確保“對焦策略”與“蠶食策略”的實(shí)施與進(jìn)行，更能夠讓中小型企業(yè)以一種由淺入深的策略流程，井然有序的存款資源，發(fā)展趨勢陣營，進(jìn)而最后達(dá)到建立全國領(lǐng)先品牌的總體目標(biāo)。

四．“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)例——腦白金的興起

近些年眾所周知的保健產(chǎn)品腦白金在市場競爭出現(xiàn)異常強(qiáng)烈的保健品行業(yè)短時間迅猛發(fā)展，得到前所未有取得成功，恰好是熟練的應(yīng)用“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的結(jié)果。

1998年5月份，腦白金宣布面世。由于沒錢，與此同時也以便防止很有可能出現(xiàn)的經(jīng)營風(fēng)險，腦白金的第一個銷售市場挑選在無錫江陰那樣一個小縣城。在江陰市第一次試銷前，管金生自主創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對腦白金將來的銷售市場一樣心里沒底，認(rèn)為必須 最少十年的時間段才可以建立一個領(lǐng)先品牌。 銷售市場檢測的完成讓管金生看到了希望的曙光。運(yùn)營江陰市銷售市場時，管金生以技術(shù)人員的資格和一幫老頭老太太閑聊，贈予腦白金，了解功效狀況，搜集消費(fèi)信息內(nèi)容，最終報告的作用非常好。試銷取得成功打下了牛根生的商品確保。

對焦策略讓管金生獲得了第一個銷售市場的取得成功。

第一輪試銷做完以后，管金生手上就早已沒有其他資產(chǎn)了，無可奈何的情況下向好朋友借了五十萬元，接著花了十萬元在江陰市大做廣告，因?yàn)榉却螅杆倬驮斐闪朔浅＜ち业氖袌鲂в茫X白金變成江陰市眾所周知的保健產(chǎn)品。挾江陰市取得成功之勢，腦白金的危害根據(jù)散播迅速的危害到附近的無錫市等地。管金生用江陰市賺的錢、匯總的工作經(jīng)驗(yàn)、論述的方式、練習(xí)的精英團(tuán)隊(duì)，1998年逐漸全面啟動無錫市銷售市場，迅速無錫市的月銷售總額過去了80萬元。接著，管金生又用無錫市賺的錢運(yùn)行南京市、常州市、蘇州市和吉林省四個銷售市場，這四個大城市在第二個月就逐漸賺了錢。

蠶食策略與點(diǎn)、線、面策略讓管金生橫縱全國各地。

南京、無錫市變成領(lǐng)先品牌、獲順利以后，管金生因時制宜，實(shí)行蠶食策略，逐漸下手運(yùn)行全部江蘇及相鄰江蘇省的上海市、浙江省。借助對焦策略及蠶食策略，管金生用了一年多的時間就把國內(nèi)銷售市場順利運(yùn)行起來。不上一年半的時間，到1999年底，每月資金回籠早已提升1個億。到2000年1月份的情況下，一個月的營業(yè)額早已是兩億多元化了。之后每一年的一個月資金回籠大部分在兩億上下。接著，根據(jù)之前的方式、工作經(jīng)驗(yàn)、精英團(tuán)隊(duì)，腦白金快速擴(kuò)展銷售市場地區(qū)，腦白金的銷售總額增長曲線慢慢地往上爬了：1997年銷售總額三、四十萬， 1998年每個月銷售總額趨勢：十五萬、三十萬、45萬、60萬、80萬、一百萬、三百萬、五百萬……，1999年逐漸到八百萬、1000萬，直至12月份提升一億。

從腦白金的實(shí)際操作中，大家能夠看出去，試銷的范圍是從小到大的，每一個示范點(diǎn)的銷售市場工作中，都盡量保證飽和狀態(tài)。針對資源，保證集中化、集中化、再集中化（對焦策略）。腦白金自主創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)組員陳奇銳在《追隨史玉柱的日子》中如此寫到：“匯總腦白金營銷推廣觀點(diǎn)，得到了一些簡潔的標(biāo)準(zhǔn)，腦白金的營銷理論，比較簡單，那便是“集中化優(yōu)點(diǎn)軍力”。腦白金的營銷推廣竅門，實(shí)際上就只能這幾個字。管金生自己也感慨說：一個公司資產(chǎn)整體實(shí)力再深厚，也只有在一些關(guān)鍵領(lǐng)域、重點(diǎn)地區(qū)、關(guān)鍵商品上狠下功夫，要是沒有保證關(guān)鍵突顯而采用均值用勁得話，就必定會不成功。在營銷方式的運(yùn)用上也務(wù)必有一個關(guān)鍵，務(wù)必增加人力資源、物力資源、資金，做重點(diǎn)地區(qū)。管金生還說：做一個商品一定要做第一品牌（領(lǐng)先品牌），不然難以長期，難以做的好。管金生乃至覺得：做不到第一就無法真真正正取得成功。很多人一樣對腦白金的廣告宣傳空襲不屑一顧。但真真正正對腦白金有探討的專業(yè)人才了解腦白金為何要那麼做——針對腦白金那樣的品牌，假如無法維持第一的部位，它便會快速衰落。或許廣告宣傳空襲的成本非常大，可是不那樣做，成本或許會更高。